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阿里巴巴国际站设计和运营店铺的盈利模型

分类: 运营技巧 作者: 张志合 84次浏览 0评论

作为一个阿里巴巴国际站运营,经营好一个店铺,设计好产品盈利模型,并产生持续的盈利,是运营人员的终极目标。不论是电商运营也好,新媒体运营也好,乃至是实体店运营也好。归根结底,运营人,即运作经营人,所有的一切都应该是为了产出。

国际站运营常见问题:如何做好一个店铺,经营好一个商业项目。

答:有建设商业模型的能力,以及架构模型分支和逻辑的能力。

在与接触的大多数国际站运营人员来说,很多人认为运营就是对词的研究,对产品发布技巧的研究,对直通车、对规则的研究,对此视若珍宝。当然,无可置疑这些也都是极其重要的。而问及店铺如何盈利,买家为何买你,有多大把握盈利以及多久可以盈利上则呆若木鸡。甚至当面对店铺有心无力时,往往潜意识里向外寻求答案,产品不行,业务不行,转化不行。总之一切外力都没有按照自己的意愿发生。

阿里国际站运营需要知道的高阶思维
阿里国际站运营思维

  其实,自己创业也好,打工做一个店铺也好。商业设计是一个高级运营人必须具备的能力。而绝不是拿来一个产品,就作图上架,推广优化,有很大一部分效果是听天由命的过程。它会涉及一个店铺的定位、风格、产品布局和关键词布局,以及盈利逻辑等。而展开来说,每一个点,都有很多的知识需要我们学习。甚至每一个点,都可以让你学个十年八年。

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运营的定位

   拿运营定位来说,我与很多人做过交流,几乎很少有人可以说的明白透彻,都是一些知识点的列举,而不是对它的理解。所谓定位,我自己的理解,就是字面意思:定一定你自己的位置。你到底是谁,在哪里,要做什么。

  • 运营是谁:闭上眼睛,你是否清楚你是谁?心里默念,能念出多少字,还是脑海里一个字也没有。如果一个字也没有,你是否还觉得你了解自己,有没有觉得一直错误理解了“定位”。
  • 定位在哪里:再次闭上眼睛,你是否清楚你在哪里?周围都有谁,有多少竞争对手,你所处的类目有多少细分维度。在每一个细分的维度,你又有多少竞争对手。你面对的是什么样的人,他们的画像是什么?他们最大的需求和心理是什么?在心理默念,能念出多少字,还是一个字也念不出来。
  • 优化要做什么:你是否知道你在做什么?你的目的是什么?你在为哪一群人提供价值,他们为何需要你,你与竞争者的差异是什么?你是否有信心在你所选的狭窄品类里称王称霸,找到那份操控感和愉悦感。

其实,对于很多商业概念我们是不知晓的,只是知道了一个名字或叫法而已。我们从来就没有真正应用过它。

开始创建商业模式
开始创建商业模式

拿运营来说,我觉得最重要的一个东西是设计一个盈利模型,梳理出它的分支和每一步可行的逻辑相信也是很多运营人不会主动考虑的。当我们的定位明确的时候,其实盈利模型也就基本成型了。我们卖什么样的产品,服务什么样的人群,如果用更多的产品去满足他们。产品线的布局,以及对应关键词的布局,风格的塑造,都是盈利模型的重点。

产品线的布局

   所面向的人群,都需要什么样的产品。如何更好的满足他们的使用场景,也就定义了我们的产品线应该怎样,如何设置主推款,关联或互补的款。还要知晓他们对于产品或使用场景最在意的点是哪个点,针对性的去放大产品价值。然后我们去设计如何搭配可以使利润最大化,页面布局如何跳转,如何引导进店流量的方向,店铺效果往往就藏在这些细节之中。

关键词的布局

   当我们操作一个产品,用哪些词,或者操作一个店铺,需要怎样的关键词库,这些词库如何分类布局,是我们规划流量效果,减少内部竞争的必备过程。当我们确定操作一个品的时候,如何确定主推词,可以使你的产品区隔于竞品,迅速缩小你的竞争范围,让你的产品脱颖而出。当我们操作一个店铺的时候,店内所有款的关键词应该如何区分对应,如何对关键词做品类规划和属性分类,针对性的提升单品竞争能力,这都是产品自身承接流量的能力体现。

推荐阅读:运用表格宏对国际站关键词库进行词根分词

如何设计盈利模型

    所谓盈利模型,就是能实现最终盈利的一系列的流程和框架,我们把这组成的一整套框架称之为盈利模型,当然,在电商运营领域我们可能没有听过这样的叫法,不过没有关系,我们可以思考搭建这个模型是否有必要。仔细想想,它对于我们如何经营,如何盈利还是具有很大的指导和促进意义的。

  那我们应该如何设计这套盈利模式来实现盈利呢。我们可以借助前辈们留下的模型,不论是较为全面的11P营销模型,还是这两年比较火的AARRR模型,又或者类似的一些模型,甚至更加贴切我们的爆点反模型等,都为最终的盈利搭建了一个大的方向框架。

设计店铺盈利模型

但是这些也都是对我们工作内容和节点的高度抽象,其中很多对应的指标无法提升,核心根本在于我们对模型内部的流程和关键点高度不了解,甚至是思维空白导致。所以,我们需要利用上述所说的定位、产品线布局,赢利点设计等去填充爆点反指标中的细节问题,它绝不是主图问题、详情问题或标题问题这类高度概括的总结可以解决的。

转动小齿轮图标

  引流的主要模型是爆点反,或者说是AARRR。此外,视觉营销、产品营销、客户维护也都有很多的模型和玩法,这些模型如何重组,如何打碎拼接形成一套适合自己的商业设计模型,虽非易事,但也十分有趣。

    关于商业设计,或者说运营的盈利设计,涉及的点有很多,我无法短时间把这些写出来,甚至每一个点,都可以数以万字的阐述。每一个分支都有专业研究它的人,都有很多专业的学者。而这些知识,很多都藏在经典的书籍之中。平淡乏味,也可品出趣味。

盈利点设计

单品操作的完整流程中,关键节点的数据控制和优化逻辑是否足够清晰可行,是能否实现盈利、控制盈利的重要保证。举一个例子,我们卖一个防水登山包,转化率是百分之2,单纯从视觉的角度来进行优化提升转化率,我们可以把防水等级从ip5提升到ip7,或者加强视觉塑造的代入感,挖掘更贴近买家利益的设计阐述,再或者挖掘是否有爱好者有背着它游泳渡河的需求,来针对性塑造产品的价值。然后通过数据对比择优,这样的思考方式,可以算是清晰可行,因为都有一个具体的点供我们操作测试。

    而另外一种情况,这一套详情不行,换一套还是不行,再换还是不行,再然后束手无策,这种视觉上的盈利点设计,就是不清晰,不可行。归根结底,是不会卖货,也不了解买家。单纯的走机械流程。

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